Votre convention de franchise stipule une longue série d’obligations de faire et ne pas faire de la part du franchisé : obligation de respecter le concept et les instructions du franchiseur, obligation d’exploiter son entreprise, obligation de s’approvisionner auprès des fournisseurs désignés, obligation de tenir son établissement propre et en ordre, obligation de s’assurer, obligation de faire des rapports au franchiseur, obligation de non-concurrence, etc. etc. etc.
Ceci est tout à fait correct, mais, en y regardant de plus près, l’on réalise qu’un franchisé peut fort bien respecter toutes ses obligations tout en gérant une entreprise franchisée qui ne performe pas bien du tout et, même, qui se dirige tout droit vers une déconfiture certaine à court, moyen ou long terme.
Or, parmi les grands principes du sain management, l’on retrouve en bonne place les deux suivants :
1.- L’on ne peut vraiment gérer que ce que l’on peut mesurer, et
2.- Pour garder le cap et pouvoir bien suivre sa progression, une entreprise doit avoir des objectifs clairs et mesurables.
Afin de bien outiller le franchiseur à mieux gérer son réseau, ne serait-il pas approprié de stipuler, dans votre convention de franchise, quelques clauses traitant de la performance attendue du franchisé et de l’évaluation de cette performance?
Certes, ce sont des clauses délicates à rédiger, et que l’on peut retrouver dans des modèles de contrat, puisqu’elles doivent être taillées en fonction du secteur d’activités du franchiseur, de l’information accessible au franchiseur et des éléments qui méritent d’être ainsi assujettis à des mesures de performance et à des évaluations.
Malgré ceci, l’on retrouve de telles clauses dans de plus en plus de conventions de franchise.
Quelles sont les règles de performance que l’on peut retrouver dans une convention de franchise?
Comme je le mentionne précédemment, il s’agit d’abord d’identifier des volets à la fois importants et mesurables de la performance d’un franchisé à l’égard desquels le franchiseur peut obtenir une information objective de sources fiables (notamment à partir de statistiques reconnues, de sondages ou de données colligées au sein de son réseau).
Ces normes de performance peuvent toucher plusieurs aspects de la gestion d’une entreprise franchisée, telles les ventes, la progression de ventes, la profitabilité des ventes, la satisfaction de la clientèle, les parts de marché, etc.
À titre d’exemple, l’on pourrait penser au niveau des ventes en comparaison avec la moyenne du réseau, au niveau de croissance en comparaison avec la croissance dans un marché donné, à l’augmentation, le maintien ou la diminution de la part de marché, à une comparaison avec des moyennes ou des ratios d’un secteur d’activités, d’un marché local ou du réseau, etc.
Il s’agit ensuite d’ajouter à la convention quelques clauses décrivant, en termes généraux, les principaux objectifs et les principales normes de performance attendus du franchisé, ainsi que la manière dont la performance du franchisé sera comparée à ces objectifs et à ces normes.
Enfin, ces clauses devraient être complétées par des mécanismes d’évaluation ainsi que de suivi des évaluations faites.
Idéalement, ces mécanismes devraient (a) être les plus objectifs possible, (b) permettre une information rapide au franchiseur, ainsi qu’au franchisé, quant à ses résultats face aux indicateurs de performance, et (c) permettre une interaction entre le franchisé, l’évaluateur et le franchiseur quant à la détermination d’objectifs réalistes, aux moyens de les atteindre et à l’amélioration de tout aspect de la performance du franchisé qui ne rencontre pas les normes requises par le franchiseur.
De telles clauses ne devraient évidemment conduire à la résiliation de la convention de franchise que dans les cas les plus évidents et après que toutes les autres possibilités d’amélioration ont été épuisées.
Par contre, de telles clauses peuvent avoir un impact plus immédiat sur la protection territoriale (exclusivité ou droit de premier refus) dont le franchisé bénéficie en vertu de son contrat, de même que sur la possibilité pour un franchisé d’acquérir une seconde franchise.
Je vous invite à me contacter (par courrier électronique à jhgagnon@jeanhgagnon.com ou par téléphone au 514.931.2602) pour toute question ou tout commentaire.
Jean
