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Le développement d’un bon produit ne suffit pas pour assurer le succès commercial d’une entreprise. En effet, il ne s’agit pas là que d’une première étape. Une seconde étape, tout aussi importante que la première, doit alors s’amorcer, celle de la commercialisation de ce produit.

Pour se constituer une force de vente le fabricant peut soit opter pour une équipe de représentants, à sa charge, ce qui implique un certain coût fixe sans garantie de revenu ou des agents indépendants, représentant un coût variable qui se matérialise seulement lorsqu’une vente se réalise par leur entremise.

De façon générale, les entreprises privilégient sur les marchés locaux une force de vente interne constituée de représentants ayant le statut d’employé. Cette stratégie diffère cependant lorsqu’il s’agit de marchés étrangers que le fabricant connaît moins bien. La tendance, en pareille situations, se veut plutôt de recourir aux services d’intervenants sur place qui agissent comme agent du fabricant, d’où l’appellation traditionnelle d’«agent manufacturier».

Le document qui suit propose le cadre juridique régissant la relation entre le fabricant d'un produit et l'agent manufacturier chargé de commercialiser ce produit au sein d'un territoire spécifique

Description

Le contrat d'agent manufacturier est l'instrument juridique par lequel une entreprise, dénommée le FABRICANT, octroie à une autre personne, dénommée l’AGENT, la représentation, sur une base parfois exclusive, parfois non exclusive de ses produits à l'intérieur d'un territoire déterminé, et rémunère ce dernier par voie de commission pour chacune des ventes réalisées au sein de ce même territoire.

Utilisation

Nous recommandons l'utilisation de ce contrat, lorsqu'un fabricant ne souhaite pas se doter d'une équipe de représentants à l'interne (voir le document C02.310 sous ce rapport) pour commercialiser ses produits, mais désire toutefois maintenir le contrôle de ses ventes. Il se distingue du contrat de distribution (document numéro K02.200), par le fait que l’AGENT demeure sous son contrôle, puisque celui-ci est incapable de parfaire sa vente sans le concours du FABRICANT, contrairement au distributeur qui bénéficie d’un certain contrôle physique des produits qu’il distribue, en raison du fait qu’il achète et qu’il revend ceux-ci à sa clientèle.

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