Présenter une image fidèle et claire d’une entreprise en vente à des acquéreurs potentiels facilite sans aucun doute la transaction et peut en assurer le succès. Il va s’en dire, a contrario, qu’un acquéreur potentiel se montrera peu enthousiaste à transiger lorsqu’il découvre, au cours de la vérification diligente précédant l’accord final, que les représentations qui lui avaient été faites sont fausses ou que certaines informations essentielles à son appréciation sont erronées ou manquantes. Ces problèmes, lorsqu’ils ne sont pas créés volontairement par le vendeur, proviennent généralement d’une mauvaise gestion de l’information documentaire au sein de l’entreprise cible qui, au moment de sa mise en vente, laisse apparaître toutes les défaillances susceptibles de décourager plus d’un acquéreur potentiel. Or, nous pensons que la vente d’entreprise est une opération stratégique qui doit refuser toute improvisation. Pour réussir un tel projet, il est important de s’inscrire dans un processus de planification de l’image que l’on veut donner de son entreprise, lequel doit s’amorcer bien avant la mise en vente de celle-ci. Cette préparation permet en effet d’envoyer des signes sur le sérieux de l’entreprise en vente et d’établir la confiance des acquéreurs potentiels. Cela vaut donc la peine de s’y attarder. Nous allons montrer dans cette chronique, à l’aide d’une décision récente de la Cour supérieure du Québec qui illustre bien notre propos, l’importance pour un vendeur de se préparer à l’avance pour mieux faire face au déroulement du processus de vente de son entreprise.
Il s’agit, en l’occurrence, de la décision intervenue dans l’affaire Hamel c. Bélanger 1 dans laquelle la Cour est saisie d’une réclamation en dommages pour bris de contrat injustifié. En l’espèce, le couple Lemieux et Hamel a accepté l’offre de M. Bélanger d’acheter sa pharmacie ainsi que des immeubles qu’il mettait en vente en raison d’une maladie qui a rendu précaire la santé de l’époux. L’offre est irrévocable et est sujette à la réalisation de certaines conditions dont M. Bélanger doit se déclarer satisfait dans le délai prévu pour effectuer sa vérification diligente. Prétendant découvrir, au cours de cette vérification diligente, que les représentations du couple Lemieux se sont avérées inexactes tant sur les états financiers de la pharmacie que sur l’état des immeubles et, de surcroît, confronté aux réticences de ce dernier de lui révéler des éléments essentiels à l’exploitation de la pharmacie, M. Bélanger décide de retirer son offre. Il est dès lors poursuivi au motif que son retrait est intervenu sans raison valable et que celui-ci a causé des pertes financières au couple vendeur. Dans sa conclusion, l’honorable juge Sylvie Devito souligne que, dans les circonstances particulières qui ont poussé le couple Lemieux à devoir vendre leur entreprise, «il est compréhensible que […] leurs attentes, et ensuite l’échec de la transaction avec M. Bélanger aient exacerbé leur déception [mais qu’] aussi légitime que puisse être ce sentiment en l’espèce, le rôle du tribunal demeure néanmoins de décider du litige en fonction du droit». Elle décide alors que le retrait de l’offre est pleinement justifié, dans la mesure où la preuve est faite de manière prépondérante que les représentations du couple au sujet des immeubles et de l’exploitation de la pharmacie sont inexactes, et que M. Bélanger n’a pu être rassuré par la production d’états financiers vérifiés alors même que les garanties de rentabilité qu’il recherchait à travers ces considérations étaient essentielles à la conclusion de la transaction.
Cette décision démontre à suffisance qu’une mauvaise préparation peut mettre en échec un projet de vente d’entreprise. En effet, l’une des règles de base en matière de vente d’entreprise veut que le vendeur soit en mesure de faire la preuve de l’exactitude de ses affirmations lors de la phase dite de la vérification diligente d’une vente d’entreprise. Cela est d’autant plus vrai lorsque les affirmations en cause portent sur la performance financière de l’entreprise. Dans le cas précité, ce ne fut évidemment pas le cas, d’où l’échec de la transaction et les conséquences qui en ont résulté pour les vendeurs dont le malheur ne fait que s’amplifier suite à un tel jugement.
Que faire?
Pour la majeure partie des gens d’affaires, la vente de leur entreprise constitue une expérience unique dans leur vie et pour laquelle ils sont peu ou pas préparés. Ils éprouvent beaucoup de difficulté à gérer les exigences d’une vérification diligente et il en résulte beaucoup d’émotions et de frustrations pendant cette phase de la vente, qui débouchent parfois sur une rupture. Ce qu’il faut comprendre à la base, c’est qu’une vente d’entreprise ne s’improvise pas et quiconque enfreint cette règle prend de grands risques. Le vendeur doit réaliser qu’un acheteur prudent effectuera toujours une inspection détaillée de l’entreprise qu’il entend acquérir pour éviter de mauvaises surprises une fois l’acquisition complétée. Pour ce faire, il fait souvent appel à des conseillers juridiques, financiers et techniques qui l’aideront à bien évaluer l’état de l’entreprise cible. Ces gens de métier, qui savent quelles questions poser et surtout comment évaluer les réponses ou informations reçues, jouent un rôle important dans l’appréciation du risque d’un acquéreur. Devant un tel groupe d’inquisiteurs, un vendeur a donc intérêt à bien performer. À cette fin, il se doit de prendre une longueur d’avance sur ces éventuels inquisiteurs.
Pour passer avec succès l’épreuve de la vérification diligente, nous pensons qu’un vendeur avisé devrait se projeter dans la peau d’un acheteur pour être en mesure de détecter les éventuels problèmes susceptibles d’être soulevés à l’occasion de cette phase cruciale de vérification et minimiser les risques d’échec de la transaction. En procédant ainsi, il pourrait agir par anticipation et structurer l’information en fonction de ce qu’il percevra comme une attente légitime de tout acquéreur. Cette façon de procéder équivaut, en quelque sorte, à une simulation interne de vérification diligente au cours de laquelle il faut s’assurer que les documents essentiels, sur lesquels un acquéreur fondera sa décision d’acquérir ou non une entreprise, seront non seulement mis diligemment à la disposition de l’équipe de vérification, mais aussi qu’ils auront fait l’objet d’une validation préalable de leur contenu, ce qui ne semble pas avoir été le cas dans la décision que nous avons rapportée dans la présente chronique.
Pour aider un éventuel vendeur à comprendre la portée d’une vérification diligente lors d’une vente d’actions, il suffit de consulter l’aperçu de la demande de documents qu’un acquéreur avisé peut adresser à un vendeur lors d’une vérification diligente. Bien que cette liste soit inappropriée pour de petites transactions, elle témoigne néanmoins éloquemment qu’un acquéreur cherche à tout savoir avant de s’engager irrévocablement à acquérir une entreprise, d’où la nécessité pour un vendeur de bien se préparer.
Les préparatifs
À l’instar du propriétaire d’immeuble qui n’hésite pas à effectuer quelques travaux d’entretien supplémentaires pour embellir une propriété qu’il souhaite vendre au meilleur prix possible, le propriétaire d’une entreprise doit envisager lui aussi d’effectuer des travaux de mise en valeur de cette dernière. Parmi les travaux à considérer, il faut notamment procéder à une compilation anticipée de tous les documents importants qu’un acquéreur voudra consulter lors d’une éventuelle vérification diligente. Nous recommandons ainsi d’exécuter ce travail dans les mois qui précéderont la mise en vente de l’entreprise afin de pouvoir exécuter les tâches s’y rapportant dans les meilleures conditions possibles et aussi afin de détecter et corriger les cas problèmes. Fait intéressant à souligner, les frais engagés par de tels travaux sont souvent admissibles comme dépenses d’entreprise puisqu’ils peuvent aussi se justifier dans la gestion courante d’une entreprise qui souhaite se doter de meilleures assises opérationnelles. Si, par contre, de tels frais sont engagés purement dans un contexte de vérification diligente, ils deviennent plus difficiles à justifier comme dépenses reliées à l’exploitation de l’entreprise.
La résultante de tels travaux pourrait, en pratique, se matérialiser par l’établissement d’un classeur divisé en autant de dossiers qu’il y a de postes d’information essentiels à combler. Ce classeur pourrait ainsi contenir tous les documents essentiels à la bonne exécution d’une vérification diligente par un acquéreur. L’exécution de ce travail en anticipation d’une vérification diligente dote ainsi le vendeur d’une longueur d’avance sur le processus de vérification diligente à venir, sans compter le fait qu’elle lui permet de voir en temps utile certaines lacunes pour lesquelles il disposera encore d’un certain temps pour apporter des correctifs sans nuire à son image auprès d’un éventuel acquéreur. En ce qui a trait au mode de présentation d’un tel classeur, nous invitons le lecteur à consulter notre ouvrage intitulé le Grand livre juridique pour découvrir les différents postes d’information à prévoir dans ce genre de compilation afin de ne rien oublier.
Conclusion
Comme le veut le dicton «rien ne sert de courir, il faut partir à point», le vendeur avisé doit considérer que le véritable point de départ de la vente de son entreprise n’est pas le jour où il rencontre un éventuel acquéreur, mais plutôt le jour où il décide de vendre son entreprise. À compter de ce jour, il doit mettre en branle tout un processus préparatoire qui peut s’échelonner sur quelques mois, uniquement dans le but de mettre en place tout l’inventaire de documents qui seront exigés dans le cadre d’une vérification diligente. Ce faisant, il s’évitera, d’une part, un lourd fardeau de dernière minute qui, lorsque mal géré du côté du vendeur, peut faire déraper une vente et il s’assurera, d’autre part, que la plupart des documents qui seront transmis auront la qualité requise pour inciter l’acquéreur à vouloir conclure cette vente à un prix et des modalités avantageux pour le vendeur.
- Hamel c. Bélanger, (C.S., 2007-07-18), 2007 QCCS 3487 (CanLII) ↩
Tags : achat, cession, entreprise, transaction, vente, vérification diligente
