Mise en marché

Le contrat de distribution et le droit à une indemnité pour l’achalandage

Lorsqu’un contrat de distribution expire, l’achalandage rattaché au produit peut valoir très cher. Cet achalandage est soit le fruit du travail du distributeur ou, de la marque sous laquelle le produit est commercialisé ou, une combinaison des deux.

Or, un des effets de l’expiration du contrat implique le transfert de cet achalandage en faveur du fabricant, puisque celui-ci suit généralement le produit et non le distributeur (à moins que la marque de commerce du produit visé appartienne au distributeur ou, que l’achalandage soit plutôt rattaché à la personne du distributeur, ce qui peut parfois arriver).

Se pose alors la question de savoir si le distributeur a droit à une indemnité pour cette perte d’achalandage ou non? Cette problématique n’est pas toujours facile à résoudre, car elle porte non seulement sur la capacité de payer une telle indemnité, mais aussi sur le droit à cette dernière, eu égard à l’identification de la source de cet achalandage. Voyons quelques illustrations de cette problématique.

S’il est facile de faire la démonstration que l’achalandage d’un produit, inconnu sur un marché spécifique, relève du travail effectué par le distributeur, ce dernier a intérêt à négocier une clause d’indemnité qui le compensera adéquatement de la perte subie. Du point de vue du fabricant, l’acceptation d’une telle clause dépend d’un ensemble de facteurs, dont principalement celui du mode de remplacement du distributeur sortant. Si le fabricant prend lui même en charge la distribution du produit visé, il jouit d’une certaine marge financière pour couvrir une telle indemnité.

Par contre, s’il doit remplacer le distributeur par un autre à qui il devra consentir une marge bénéficiaire semblable, il risque, à court terme, d’avoir à absorber deux fois une telle marge pour couvrir d’une part l’indemnité de l’ancien et d’autre part le coût d’un nouveau distributeur, ce qui peut devenir prohibitif. Il va sans dire que le modèle financier à utiliser pour le calcul de cette indemnité fera lui aussi l’objet de bonnes discussions qui seront alourdies par le caractère abstrait et spéculatif de l’exercice.

D’autre part, si la source de l’achalandage se veut plutôt mixte, il s’ajoutera un niveau de difficulté au débat qui sera non seulement d’ordre économique (valeur de l’indemnité), mais aussi juridique (propriété de l’achalandage ab initio), puisqu’il faudra tenter de départager la contribution du distributeur de celle du fabricant dans le développement de cet actif intangible qui, au sein du marché desservi par le distributeur, s’apparente plutôt à une copropriété indivise avec toutes les difficultés que cela implique lors d’une rupture.

À la lumière de ce qui précède, il ne faut pas s’étonner que les parties à une telle relation éprouvent souvent de la difficulté à aborder un sujet aussi épineux et qu’elles préfèrent éviter de faire un grand débat sur un sujet qui ne rapporte rien à court terme. Nous croyons cependant que toute négociation d’un contrat de distribution doit traiter d’une telle indemnité, si ce n’est que pour prendre une décision éclairée sur le fait de faire appel ou non à une telle clause et d’obliger les parties à décider si elles veulent régler ce problème au point de départ ou au point d’expiration de ce dernier, avec les difficultés qu’elle engendrera de ne pas avoir d’entente spécifique sur ce sujet.

Nous retrouvons dans l’affaire Poissonnerie M. Archambault inc. c. Yves Simoneau, REJB 2001-26464, une bonne illustration de cette problématique. Dans cette affaire, le défendeur Simoneau, ex-distributeur de Poissonnerie M. Archambault, refusait, après avoir lui-même procéder à l’annulation de son contrat de distribution, de transmettre la liste de ses clients à cette dernière sans compensation. Ce dernier appuyait sa demande de compensation sur le fait que le contrat prévoyait qu’il était propriétaire de sa clientèle et qu’il pouvait vendre celle-ci à un tiers. La demanderesse, bien que consentante à payer 10 000$ pour une transition harmonieuse, argumentait à l’appui de sa réclamation que le contrat de distribution contenait un engagement de remise de cette liste sans indemnité et elle exigeait dans son action des dommages pour manquement à ce dernier. Le tribunal, malgré son constat à l’effet que le contrat en question en était un d’adhésion, reconnu néanmoins, eu égard au contexte de cette affaire, le caractère raisonnable de cette clause de reprise de clientèle sans indemnité. Partant, il fit droit à la demande et condamna le défendeur Simoneau à indemniser la Poissonnerie pour son refus de respecter cet engagement.

Comme on peut le constater, même avec un contrat traitant de ce point précis, les parties peuvent s’affronter sur la question du transfert par un distributeur de son achalandage à la fin de ce dernier. À la lumière de ce qui précède, faut-il en dire davantage pour convaincre les parties de faire un effort pour régler cette problématique de façon claire et équitable dès le point de départ de leur relation, de façon à réduire au minimum les conflits potentiels à cet égard?